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中低端市场格局生变CRM渠道之争升温

发布时间:2020-07-21 18:47:32 阅读: 来源:脱模剂厂家

2006年,不仅管理软件厂商对渠道你争我夺,渠道自身也在管理软件厂商之间瞻前顾后、多方比较,希望能找到一款品牌好、质量好、折扣多的产品来代理。虽然软件厂商的渠道政策各不相同,但在直销队伍与渠道的分工上各厂商的做法趋同,那就是高端客户由直销队伍去攻克,中小客户由渠道伙伴来耕耘。ERP厂商的这种做法非常明显,另外一个市场——CRM市场,也有类似的趋势。但由于市场成熟度不高,渠道建设方面没太多经验,很多做法还处于尝试阶段。渠道模式多样化CRM市场近两年来发生了一些重要事件,比如Oracle收购Sieble、立友信收购MyCRM、微软CRM进入中国市场。其中企业购并对渠道的影响并不直接,但微软CRM的进入让中端市场格局发生了变化,同时也带来了渠道的变化。以Oracle、SAP为代表的面向高端用户的厂商,其销售模式以直销为主,合作伙伴只有爱森哲等几大咨询公司。MyCRM、TurboCRM、微软CRM则是中端市场的中坚力量,也是发展渠道合作伙伴的主要软件厂商。他们的做法各不相同,渠道模式呈多样化趋势。立友信公司收购MyCRM之后,延袭了过去几年中一些卓有成效的做法,并且针对新的市场环境提出创新举措。目前MyCRM的渠道分几种:一、联营公司,合作伙伴与立友信合作,双方共同经营。联营公司使用立友信品牌,只经营MyCRM产品,是一种沟通紧密的合作方式。联营公司能在当地招募代理商。二、签约代理商,立友信为其提供演示产品、技术等方面的支持。三、项目型合作伙伴,这是一种比较松散的合作,如果合作伙伴有客户资源,可以采取立友信为其提供实施服务等方式;如果伙伴有实施能力,也可以由合作伙伴来做。对这样的伙伴,立友信也在其需要时为其提供人员的售前指导和培训。四、OEM合作伙伴,立友信开发了一款针对中小用户的CRM产品,这款产品只通过OEM伙伴销售,这些合作伙伴是一些自身产品成熟度高、品牌认知度较好的软件厂商,立友信的产品填补了其自身产品的CRM功能。联营公司是财务软件厂商采用过的渠道模式,今天的CRM厂商像当年的财务软件厂商向ERP转型时一样,一路摸索走来。迄今为止,虽然立友信公司有签约代理商30多家,但大部分业务还来自立友信自身的直销队伍。立友信公司副总经理江水说,“立友信在渠道上也正在探索,现在的渠道模式是2005年刚刚梳理过的,合作伙伴也经过了新一轮认证。2006年,立友信将在全国范围内继续征集代理商,目标是合作伙伴业务比2005年增长20%。”GrapeCity 是一家集软件开发、实施、培训为一体的专业软件集团,总部位于日本,在中国、美国、印度、澳大利亚、新加坡、马来西亚、越南、蒙古设有分支机构,1988年进入中国,立足上海。GrapeCity于1997年便引入国外成熟的CRM系统,是国内最早进入CRM领域的企业之一。GrapeCity是微软公司的金牌认证合作伙伴。2004年微软CRM产品进入中国市场时GrapeCity为其提供了产品汉化。在微软CRM刚落地中国市场时,媒体称GrapeCity是微软唯一的CRM合作伙伴。GrapeCity的CRM业务有30%来自合作伙伴。GrapeCity销售市场总监许玉峰说,希望未来这个比例能达到50%。GrapeCity国内合作伙伴分为几类:一、分销商合作伙伴,在当地销售和实施GrapeCity所拥有或经销的ERP、CRM产品。二、互补产品合作伙伴,在产品和解决方案方面与GrapeCity互补,希望与GrapeCity进行产品集成的合作,共同开拓市场。三、销售合作伙伴,提供与GrapeCity不同解决方案相关的销售线索,并促进GrapeCity达成销售。在CRM产品上,GrapeCity通常在主要城市招募2~3家合作伙伴,这些合作伙伴还可以发展自身的渠道。与CRM市场规模有关,CRM厂商通常不会像ERP厂商那样让自己的分公司遍地开花。他们通常会通过合作伙伴来拓展区域市场,当地合作伙伴可以建设自己的销售渠道,发展下级合作伙伴。这与ERP供应商扁平的渠道管理方式不同。渠道门槛降低由于CRM产品的交付有一定的复杂性,CRM厂商曾经对合作伙伴设立了比较高的门槛,以保障客户服务质量。但CRM市场尚未大规模启动,为迅速打开局面,近一两年CRM厂商纷纷降低了渠道门槛,以吸纳更多的伙伴加盟,以合作方式的多样化弥补服务的短板。对销售型合作伙伴,CRM厂商则亲自为客户提供服务。2005年之前,MyCRM的合作伙伴被要求必须购买一套MyCRM产品自己使用,2005年立友信取消了合作伙伴必须购买产品的政策,改为赠送产品给合作伙伴自身使用。在技术支持方面也基本不收取合作伙伴的培训费用。TurboCRM则要求授权代理商有3人以上的专职队伍,有区域销售优势和销售经验。GrapeCity对合作伙伴的定位就是对中小型客户提供产品和服务,高端产品靠自身来销售。不论门槛如何降低,销售能力是CRM厂商对合作伙伴能力的最低要求。华中、华南、华北为重点区域立友信在上海、深圳设立了分公司,在厦门、郑州、大连、南京、青岛、新疆设立了联营公司。其他城市的市场靠合作伙伴去拓展。江水说,华东、华南的CRM市场比较好,西北、东北的市场还有待开发。GrapeCity的渠道也主要分布在上海、北京、广州、深圳等大城市和沿海城市。许玉峰认为,沿海地区和一级城市的CRM市场渐趋成熟,但就整个国内市场而言,市场刚刚走出低谷,还不宜一下子发展太多的合作伙伴,而应该把精力投入在比较成熟的区域。对于CRM渠道的争夺尚没有ERP渠道那样充满火药味,大多厂商的渠道计划在悄然酝酿当中。不过也有一些厂商把渠道招募活动搞得轰轰烈烈。2005年,以管家婆为主打产品的任我行公司大张旗鼓地召开了CRM合作伙伴峰会,足见其对这一新兴市场的重视。据称,微软CRM也要招募更多的合作伙伴——微软在全球有2500多家CRM合作伙伴,在中国不可能满足于一家独秀的现状。“得渠道者得天下”这句被用友和金蝶验证过的“经典语录”,正在被CRM厂商所运用。 电脑商报

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